Eigentlich gilt beim Einkauf in Chinas Stahlwerken eine eiserne Regel: das niedrigste Angebot bekommt den Zuschlag. Doch die Verkaufs- und Technologie-Teams von FUCHS LUBRICANTS (CHINA) konnten die Verantwortlichen der Fengnan Iron & Steel Co. Ltd. von den Vorzügen ihrer One-stop-Lösung überzeugen.
Den Abbau von Überkapazitäten und Schulden in ihrer Wirtschaft hat die chinesische Administration ganz oben auf die Agenda gesetzt. Ziele, deren Realisierung auch bei der Fengnan Iron & Steel Co. Ltd., einem von Chinas größten privaten Stahlkonzernen, im Fokus stehen. Die regionalen Aktivitäten wurden zusammengefasst und ein Megaprojekt an den Start gebracht: ein neues Hightech-Stahlwerk im Lingang Industry Park in der Fengnan Wirtschaftsentwicklungszone von Tangshan in der Provinz Hebei. Das neue Werk kann bis zu 8 Millionen Tonnen Stahl im Jahr produzieren. Die Investitionen beliefen sich auf 38 Milliarden Renminbi (4,8 Milliarden Euro).
Auf der Liste des Einkaufs, der in den Händen der Muttergesellschaft Sino Giant Group liegt: eine breite Palette von Schmierstoffen. Allein die Kosten für die Erstbefüllung erreichten die atemberaubende Summe von 40 bis 50 Millionen Renminbi (fünf bis sechs Millionen Euro). Das seit Jahren praktizierte Einkaufsmodell war dabei sehr einfach: Das niedrigste Angebot erhält den Zuschlag. Ein Vorgehen mit einer Menge Schwachstellen. Das Beschaffungsmanagement für verschiedene Öle und Schmierstoffe schluckt eine Menge Zeit und bindet Kapazitäten. Große Mengen werden verschwendet, wenn der Einsatz der Schmierstoffe nicht kontrolliert wird – und letztendlich: Die Distributoren, die hier meist zum Einsatz kommen, können keinen professionellen und effizienten After-Sales-Support gewährleisten. Doch nun wollte der Konzern neue Wege einschlagen.
Diese Chance ergriffen die Verkaufs- und Technologie-Teams von FUCHS in China. Ihre Trumpfkarte: die einzigartige One-stop-Lösung von FUCHS speziell für die Stahlindustrie – und sie konnten eine Erfolgsgeschichte präsentieren. „Bei unserem Kunden Rizhao Stahl hatte unser Konzept wunderbar funktioniert“, so Chai Le, Industrial Regional Sales Manager. Umso mehr Gewicht hatten die Argumente der FUCHS-Teams, mit denen sie bei den verantwortlichen Managern von Fengnan Iron & Steel punkteten. „Wir können eine vollständige Palette von Produkten zur Verfügung stellen, die speziell für die Stahlindustrie entwickelt wurde. Das hilft, die Beschaffungs- und Managementkosten zu reduzieren – ebenso wie die Vermeidung von Zwischenhändlern. Außerdem profitiert der Kunde von der technischen Unterstützung der FUCHS-Spezialisten.“ Positiv in die Waagschale fiel bei den Gesprächen auch die Verwendung von wiederverwertbaren Verpackungen und zirkulierenden Tanks. „Das ist eine Win-win-Situation, da auf diese Weise sowohl die Kosten als auch die Umweltschäden vermindert werden“, weiß Chai Le.
Und letztendlich passte alles: Die One-stop-Lösung und die Geschäftsphilosophie von FUCHS korrespondierten perfekt mit neuen strategischen Ansätzen bei Fengnan Iron & Steel. FUCHS erhielt den Zuschlag für das Erstbefüllungsprojekt im neuen Stahlwerk des Unternehmens in Höhe von 20 Millionen Renminbi (2,5 Millionen Euro) und hat einen zweiten strategischen Partner für sein One-stop-Modell nach Rizhao Stahl gewonnen.
