Dr. Thomas Christmann
Vice President Global Sales Strategy Industrial Lubricants
Der Gesamtmarkt für Schmierstoffe ist groß und er wächst weiter. Die Rahmenbedingungen sind also gut. Dennoch: Wenn man als Unternehmen mitwachsen will, geht es nicht ohne Anstrengung und erst recht nicht ohne Strategie – besonders im Zeitalter von Industrie 4.0. Das zeigt sich auch im technischen Vertrieb für die Industrie. Damit es in Zukunft mit Tempo weiter nach oben geht, ist es wichtig, die Perspektive der Kunden in den Mittelpunkt zu stellen – was sie sich wünschen, was sie brauchen und schlichtweg erwarten.
Und das ist einiges: Für Industriekunden zählt zuallererst die Produktivität. „Uptime“ ist hier das Zauberwort, also höchste Maschinenverfügbarkeit ohne Ausfälle. Zudem erleben wir bei unseren Kunden aktuell eine digitale Transformation, die eine kaufmännische und technische Ebene hat. Vor allem die neue Generation von Entscheidungsträgern erwartet elektronische Plattformen, um Schmierstoffe für weltweit alle Standorte zentral einzukaufen. Sie wollen Schmierstoffe so komfortabel bestellen wie Bücher bei Amazon.
Die technische Entwicklung geht eindeutig dahin, dass sich Maschinen in Zukunft mit Hilfe von Sensoren selbst überwachen werden. So wird auch die Qualität von Schmierstoffen gemessen. Eine Software entscheidet, wann ein Schmierstoff nachgefüllt und nachbestellt wird.
Wir müssen die Perspektive wechseln und die Welt aus Sicht unserer Kunden betrachten.
Aber bei aller Digitalisierung: Kunden brauchen und fordern nach wie vor persönliche Beratung – fundiert, lösungsorientiert und mit Mehrwert. Kurz gesagt: Sie setzen auf starke Ansprechpartner mit Know-how im Vertrieb. Wir stellen uns diesen Erwartungen und werden liefern. Um die Anforderungen an die Vertriebsprozesse zu erfüllen, arbeiten wir aktuell an digitalen Verkaufstools und werden schon bald internetbasiertes E-Commerce realisieren.
Wir konzentrieren uns auf Märkte und entwickeln Komplettlösungen.
Wir folgen unseren Kunden. Unsere Industrie-Kunden verlagern Kapazitäten in Regionen, in denen wir aktuell unsere Präsenz ausbauen. Wir errichten neue Produktionskapazitäten in den USA, Osteuropa sowie in Asien und verkürzen damit Lieferzeiten. Globalisierung im Industrievertrieb heißt, dass wir uns auf Märkte konzentrieren, entsprechende Schmierstoffe entwickeln und Komplettlösungen aus einer Hand anbieten. Das bedeutet auch, dass wir die globalen und lokalen Vertriebsstrukturen organisatorisch anpassen und verändern werden. So können wir schneller und flexibler auf die Anforderungen der Kunden reagieren.
Je breiter das Kundenspektrum, desto besser.
Um unsere großen Kunden bestmöglich zu unterstützen, müssen wir ihnen nicht nur weltweit die besten Produkte und Services bieten. Wir müssen ihnen gegenüber auch mit einer Stimme sprechen. Daher brauchen wir ein Key Account Management, das unser Angebot für einen Kunden über alle Produkte und Regionen hinweg koordiniert, bündelt und Komplettlösungen aus einer Hand bietet. Nur wir können nahezu alle Schmierstoffe liefern, kennen die Wechselwirkungen und wissen, welche Betriebsflüssigkeiten zusammenpassen. Dieses Know-how ist ein wichtiger Teil unserer Services.
Unser Stahl-Team in China hat signifikant den Umsatz gesteigert und Marktanteile gewonnen.
Die wichtigsten Investitionen im Vertrieb fließen daher in die Qualifizierung und das Fachwissen unserer Mitarbeiter. Sie erarbeiten mit ihrem Know-how die richtige Lösung, gewinnen Vertrauen und schaffen einen Mehrwert für den Kunden, weil sie ihm helfen, Uptime und Produktivität vor Ort zu erhöhen. Und dazu gehört auch, die Anforderungen bestimmter Branchen genau zu kennen. Dass sich das lohnt, zeigt unser Stahl-Team in China. Die Kollegen dort konnten den Umsatz signifikant und profitabel steigern sowie Marktanteile hinzugewinnen. Dieses Erfolgsrezept wollen und werden wir in anderen Branchen wie Aerospace, Medizintechnik, Offshore oder Windenergie ebenfalls umsetzen.
Insgesamt brauchen wir für ein solides Wachstum verschiedene Standbeine. Daher gilt für uns auch in Zukunft: Je breiter das Kundenspektrum, desto besser. Wir wollen bewusst eine Mischung aus weltweiten Großkunden und vielen mittelständischen Kunden. Und ganz gleich, um welchen Kunden oder welche Branche es sich handelt – beste Qualität ist unser oberstes Ziel.
Auch aus Kundensicht stimmt also unsere Strategie für eine erfolgreiche Zukunft. Wir beschäftigen uns intensiv mit „sprechenden Schmierstoffen“ – mit Sensoren und Software, die erkennen, wann ein Schmierstoff erschöpft ist. Da sind wir Vorreiter. Dennoch lässt sich nicht alles vorhersehen. Welchen Platz wird beispielsweise die künstliche Intelligenz in der Branche einnehmen? Wie wird sich unsere Rolle als Zulieferer verändern? Die Antworten auf diese Fragen sind noch offen, aber eines ist sicher: Wir wollen gemeinsam mit den Kunden Lösungen entwickeln. Wir wollen sie in die Zukunft begleiten und unsere eigenen Abläufe immer wieder neuen Gegebenheiten anpassen. So können wir den Weg in die Zukunft mitgestalten. Dann sind wir nicht nur Tempomacher, sondern auch Wegbereiter.
